Esettanulmány: "Miért nem veszik meg ennyiért?"

Ebben a részben egy kicsit más szempontból járjuk körbe az állatorvosi praxisok helyzetét. Hasonlóan, mint a legtöbb vállalkozás a kkv szektorban, a magánpraxisok elterjedése és felfelé ívelése a rendszerváltást követő években kezdődött meg. Leggyakrabban családi vállalkozások formájában valósultak meg, ahol a legtöbb pozíciót a családtagok töltötték be, vagy töltik be még mindig. Ezek a praxisok egy család és az idővel bővülő csapat számára ideális hátteret biztosítottak a jövedelemtermelés számára. Azonban az idő haladásával és a piaci környezet változásával sokan nem gondolták, hogy amiben eddig reménykedtek az nem biztos, hogy annyira könnyen fog menni.

Egyre gyakrabban lehet találkozni azzal, hogy a praxist alapító lassan szeretne már visszavonulni és a céget átadni vagy eladni. Viszont sok meglepetés vár a legtöbbjükre, ha nem tesznek megfelelő lépéseket, hogy az elvárt értéket meg is kapják a cégért.

A gondot az elképzelt eladási ár és a praxis valós értéke közötti hatalmas eltérés jelenti. Az eladó egyrészről élete munkájaként és sok esetben, torzítással kiszámolt értéken árazza be a praxist. Ez az első nehéz felismerés, amikor kiderül, hogy az eddig végzett munka, ilyen formában csak nekik jövedelmező. Jól megéltek belőle, de amit kialakítottak, az más számára nem kezelhető vagy vonzó. Így a kimutatható érték és tőke nem került kialakításra. Amit valaki már 30 év alatt kivett (így vagy úgy) egy vállalkozásból, miért várhatná el bárkitől, hogy azért fizessen. A vevő a potenciált vásárolja meg, nem a múltat. Ez észszerű logika.

Valós eset, amikor egy közepes méretű rendelő eladási kísérleténél a tulajdonos, kockás papíron (ahogyan eddig is mindent vezetett) kiszámolta, hogy a praxist tokkal-vonóval 300 millió forintért szívesen eladja a vevőjelöltnek. Ezt követően a vevő jogosan kér számos értékelést és elemzést, hogy miből is ered ez az összeg. Felbecsültetik egy szakemberrel az ingatlant: kb. 80 millió forint (de ez még nem tartalmazza a szükséges felújítást és korszerűsítést, mert körülbelül 10 éve semmilyen tatarozás nem történt). Felbecsültetik a gép és eszközparkot: kb. 40 millió forint. Majd precíz emberként, a vevő felértékelteti a praxist a pacientúra értéke, a praxis kimutatható eredménytermelő képessége és a szervezeti felépítés alapján.

A pacientúra meglehetősen hiányosan van dokumentálva, ami így 3400-3500 páciens/év. Ezzel szemben az eladó biztosan állítja, hogy ebben a praxisban éves szinten minimum 5000 páciens fordul meg. Ezt követi a pénzügyi kimutatások átnézése, ahol hasonlóan eltér a kimutatható (bármilyen módon dokumentált) eredmény és az eladó által vallott eredmény. Általánosságban a vevők szeretik ha tudják miért fizetnek. Főleg azt, hogy a valós árbevételből a cég mennyi profitot képes pontosan kihozni. Ezek hiányában viszont elindul az alkudozás és magyarázkodás.

Harmadik pontként érdekességeket hozhat a munkaszerződések átvizsgálása is, amik hiányosságuk, helyenként nemlétük vagy érdekes indoklásuk miatt további kérdéseket vonhatnak maguk után. Ugyan a vevő örömmel venné át a teljes csapatot, de pár kérdés után az is kiderül, hogy a dolgozók alkalmazását nem kompetenciájuk, hanem kapcsolataik és eltöltött éveik indokolják. Ez valószínűleg sokaknak ismerős: "X.Y. már 15 éve velünk van, ugyan sokszor megy a saját feje után, sokkal többet kap mint a kollégák, hiszen már szinte családtag.", "X.Y.Z. az unokatestvérem lánya, sokat segít asszisztensként és a kertet is ő gondozza munkaidőben.".

Összességében a teljes csomag értéke alig érhet többet mint 150-160 millió forint. Ez viszont meglehetősen messze áll attól amennyire az alapító egyéni konstrukciói és személyes érzelmei miatt a praxist értékeli. Sajnos ez nem egyedülálló eset, nagyon sokan járnak hasonló cipőben.

Szerencsére vannak jó példát mutatók is, akik időben elkezdenek tervezni és fejleszteni az eladási szándék miatt vagy azért, mert látják, hogy mennyivel többre képes a praxis, ha megfelelően építik és dokumentálják. Minél fejlettebb egy cég, annál több EXIT opció és konstrukció fog rendelkezésre állni, ami hozzásegíti a tulajdonosokat, hogy az elképzelt árat érvényesíteni tudják. Ehhez érdemes szakember segítségét kérni, aki ismeri az eladói és a vevői oldal szempontjait is, mert végső soron ennek a két oldalnak kell találkoznia, hogy az elvárt és érvényesített ár minél közelebb legyen egymáshoz.

Ui.: A fenti eset is jól példázza, hogy ki lehet hagyni a praxis fejlesztését. Viszont akkor fölösleges elvárni, hogy az elképzelt árat visszavonuláskor valaki ki is fizesse. Tovább folytatva a gondolatot várható, hogy az elszánt leendő praxistulajdonos megfelelő befektetni szánt összeggel, valószínűleg nyit egy saját praxist. Ez várhatóan konkurenciát jelent minden téren, ami ha rövid távon nem is, de tovább fogja csökkenteni a praxis jövőbeli potenciális értékét.

Ezért érdemes a változtatást megfontolni. Hasonlóan, ahogy egy betegség esetében is tanácsolható: "Természetesen nem kötelező a problémával azonnal foglalkozni. Lehet még várni! De amikor majd elfajul, akkor sokkal fájdalmasabb és költségesebb lesz azzal együtt élni."