EXIT stratégia 4 lépésben
- Hogyan kell eladhatóvá tenni a magánpraxist? -
Egy magánpraxist nem csak felépíteni kell jól, de eladni is tudni kell. 10, 20 vagy akár 40 év kemény munka eredményét minden tulajdonos az általa gondolt összegért cserébe akarja eladni. Miért is akarná valaki egy élet munkáját fillérekre cserélni?
A témában gyakran elhangzó tulajdonosi érvek, hogy "ebben a praxisban évi x millió forint van, tuti üzlet" vagy "azért élek ilyen jól mert ezt mind összeraktam". Ezekkel az érvekkel nem érdemes vitatkozni! Mindenki saját magának értékeli a saját munkáját és azt, hogy ha vesz valamit az neki mennyit ér. Viszont egy működő praxis esetében a tulajdonos személyes véleménye meglehetősen keveset számít, ha a praxis mint termék nem mutatja azokat a tulajdonságokat és értékszámokat, amiért ő el szeretné adni.
Rengeteg szakirodalom szól a cégek értékesítéséről és a tulajdonosi EXIT, azaz a vállalkozásból kilépési stratégiákról. Hogy több ezer oldal átolvasását lerövidítsem kiemelek pár szempontot amire mindenképpen érdemes nagy hangsúlyt fektetni.
Az EXIT stratégia akkor kezdődik, amikor elkezdjük a céget építeni
A legtöbb vállalkozó orvos azzal a céllal vág bele egy saját praxis felépítésébe, hogy a vállalkozói kockázatért cserébe döntési szabadságot, magasabb jövedelmet, nagyobb önállóságot és kiszámíthatóbb jövőt kapjon. Ezért egy olyan rendszert kell felépíteni, ami ezeket a célokat szolgálja. Nem csak a jelenlegi, hanem a mindenkori tulajdonosnak. Egy tudatos vállalkozó nem csak a napi bevételért csinálja a munkáját, hanem a cég értékének növeléséért. Ez lesz az az érték, amiért a kitűzött időpontban majd értékesíteni tudja a praxisát.
A praxis értéke legyen függetleníthető a praxis tulajdonosától
Egy eladásra szánt praxisnál eladóként maximalizáljuk az értékét. Vevőként viszont minimalizáljuk vagy legalábbis optimalizáljuk a valós értékét a vevői oldalról várható megtérülési szempontok alapján. Ezért a tulajdonoshoz, praktizáló orvoshoz köthető érték a távozásával el is tűnik, ha ezt az eredményt kifejezetten az ő személye vonzotta oda és nem a praxis, mint brand tette lehetővé. Ez leggyakrabban 1 fős praxisokban vagy olyan egységeknél jellemző, ahol a vezető vagy tulajdonos orvos maga köré, saját magára építette fel a céget és nem önmagában is működő praxist hozott létre a vezetésével. Ilyenkor a praxisba történő bevezetés, átvezetés majd átadás kulcsfontosságú az érték tekintetében.
A praxis gazdasági értéke és szervezeti felépítése egyben legyen vonzó a vevőnek
Mivel a jelenlegi szervezeti működés kihatással van a gazdasági eredményekre, ezért ezek szoros kapcsolatban állnak egy cég megítélése esetén. Ha megváltozik a szervezeti felépítése, már várható, hogy a gazdasági teljesítmény is változni fog. Gyakori példa, hogy egy tulajdonosváltást követően az eredeti munkavállalók egy része pár hónapon belül lecserélődik. Akik eddig a rendszert életben és működésben tartották, azok helyére új dolgozók érkeznek. Ennyi erővel, egy újonnan nyíló praxisban is dolgozhatnának és a vevő megspórolhatta volna az eredeti praxis árának egy jelentős részét. (Mindezt persze úgy, hogy közben konkurensként lép a piacra és amortizálja a teljes felosztható piac értékét.)
Kimutatható adatok nélkül minden szám csak egy szép történet része
Manapság csupán bizalomra alapozni nagyon kevesen mernek. Ezért ha valóban olyan jól teljesít a cég, amit el akarunk adni, akkor azt alá is kell tudni támasztani. Lényeges, hogy a statisztikákat nem az eladás előtt egy hónappal kell elkezdeni gyártani, hanem folyamatosan foglalkozni kell vele, ahogy erről már korábbi részekben szó volt. A teljesség igény nélkül, pár érték, ami vonzóvá teheti a praxist (legalább 4-5 évre visszamenőleg): havi/éves átlag bevétel kimutatás, átlag kosárérték, 2 évnél tovább megtartott páciensek száma, átlag havi új páciensek száma, átlag napi esetszám kimutatás, munkadíj és értékesített termékek/szolgáltatások megoszlása, és természetesen a teljes gazdasági kimutatások.
Ha ezeket a fenti szempontokat egy praxistulajdonos elkezdi mérlegelni már nagyon sok lépéssel közelebb van egy sikeres EXIT-hez. Ezután viszont jönnek az izgalmasabb kérdések: Ki fogja megvenni? Kívülről érkezik a vevő vagy cégen belülről épül ki az új tulajdonosi kör? Milyen konstrukcióban lehet eladni? Az ingatlan is vagy csak a praxis eladó? Teljesen kiszáll az eladó vagy résztulajdonos marad? Mennyi idő alatt és milyen ütemezésben kerül átadásra a teljes praxis? stb.
Tudom kicsit sok volt ez így elsőre, mikor még látótávon belül sincs az eladás. De emlékeztetek mindenkit az első pontra: Az EXIT stratégia akkor kezdődik, amikor elkezdjük a céget építeni!